Finanzberatung zum Erlebnis machen – was heisst das?

Vertraut man Wikipedia, handelt es sich bei “Erlebnis” um ein Ereignis im Leben eines Menschen, das sich vom Alltag so sehr unterscheidet, dass es lange im Gedächtnis bleibt. Und eben daran muss sich eine gute Finanzberatung, gerade beim Erstkontakt, orientieren.
Denn vom Kunden wird eine Finanzberatung immer noch als lästige Pflichtübung wahrgenommen. Das Thema ist komplex und kaum greifbar, viele Zusammenhänge schwer verständlich und ein Frontalvortrag des Beraters über die eigenen Finanzaussichten lässt viele Kunden direkt in eine Empfängerhaltung zurückfallen – mit dem Berater als Sender trockener Informationsschnipsel. Erschwerend kommt der Papierkram hinzu – Datenaufnahme und Dokumentation mit Zettel und Stift lähmen das Gespräch und sorgen für ständige Unterbrechungen in dem, was eigentlich eine lebhafte Diskussion um die finanzielle Zukunft des Kunden sein sollte.

Wie schafft man es also, sich von der Masse abzuheben und für den Kunden ein Finanzerlebnis zu erzeugen?

1.    Holen Sie den Kunden da ab, wo er steht. Hierzu ist wichtig, die Zielgruppe genau zu kennen und ein gutes Gespür für den Kunden zu haben. Im Gespräch muss der Berater herausfiltern, was der eigentliche Antrieb für den Kunden gewesen ist, sich mit einem konkreten Thema zu beschäftigen und den Termin wahrzunehmen. Nur so kann das Gespräch zielorientiert auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet werden.

2.    Schaffen Sie Vertrauen. Dieser Punkt ist zum Glück heutzutage einfach zu erreichen – arbeiten Sie nach der kommenden DIN Norm 77230 für Finanzanalysen. Am besten schon heute mit der DIN SPEC 77222 und einer kompatiblen Software „üben“. 

3.    Arbeiten Sie mit haptischen Visualisierungen: Zu viele Zahlen erinnern den Kunden erst einmal an Mathematikunterricht – und der ist nur ganz selten ein Erlebnis. Nutzen Sie zielgerichtet dynamische Teaser Tools um einen spielerischen Einstieg in ein Thema zu finden. Lassen Sie den Kunden Effekte spüren und verstehen. Das schafft Aha-Erlebnisse.

4.    Lassen Sie ihn doch mal selbst machen – etwa indem Sie die Maus an den Kunden weiterreichen und Ihn selbst verschiedene Parameter in Ihrer Analysesoftware verändern lassen. Plötzlich versteht er, wie minimale Änderungen an seinem Finanzverhalten starke Auswirkungen auf die eigene finanzielle Unabhängigkeit haben können.

Und zu erkennen, dass sich die eigene finanzielle Unabhängigkeit realisieren lässt, das ist wirklich ein Ereignis, das sich vom Alltag so sehr unterscheidet, dass es im Gedächtnis bleibt.

Wollen Sie persönliche Tipps? Oder eine Demo unserer Softwareprodukte?  Schreiben Sie mir gerne.

Steven Punt

Veröffentlicht in News

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

* Die Checkbox für die Zustimmung zur Speicherung ist nach DSGVO zwingend.

Ich stimme zu.