Komplexe Finanzberatung – ein Millionengrab??

Vertriebsvorstände und Führungskräfte haben ein eindeutiges Bild vor Augen.
Kunden sollen umfassend beraten werden und das Produktportfolio des Vertriebs soll möglichst umfassend “an den Mann gebracht werden”. Ziel ist ein Kunde mit 100% Pfefferminzia Produkten.

Dieses Ziel vor Augen, gab es mehrere Wellen zur Einführung von ganzheitlicher Beratung. Komplexe Analysen wurden mit Millionenaufwand implementiert und geschult. Der Effekt ist überall zu sehen. Die Lizenzen liegen wie Blei im Regal – benutzt werden sie nicht. Nach kurzer Zeit war klar, dass eine komplexe Finanzberatung sowohl für den Kunden, als auch den Berater zu aufwändig ist. Die Berechnung nach stundenlanger Datenerfassung, dass die Rentenlücke in 32 Jahren 384,20 € beträgt, ist dabei ohnehin fragwürdig und dient eher der Rechtfertigung der Beratungsleistung.

Aber ist es die Schuld der Berater? Wir sagen nein! Es ist keine effiziente und kundenorientierte Ausrichtung.

Was passiert aktuell? Etwas Ähnliches. Mehr Prozess, Absicherung von Compliance relevanten Themen mit einem Millionenaufwand.

Komplexität wird geschaffen, statt Vereinfachung und Effizienz in der Beratung durch Standards. Standards wie zum Beispiel die DIN Norm zur Finanzanalyse Privater Haushalte.  Der Kunde ist überfordert und die Wahrscheinlichkeit, dass er das Beratungsgespräch nur passiv über sich ergehen lässt, ist hoch.

Wie wird also idealer Weise der Prozess um den Kunden herum aufgebaut?

  1. Analysieren, was den Kunden eigentlich am meisten interessiert, wenn er sich zum Termin mit seinem Berater trifft! Will er eine aufwendige, hoch komplexe Finanzanalyse, oder einfache und nachvollziehbare Ergebnisse?
  2. Interaktion zwischen Berater und Kunde erhöhen, digital unterstützt, um Emotionen beim Kunden zu wecken.
  3. Darauf ein Testfeld initiieren, um messbare Werte zu liefern, ob der aktuelle Ansatz der richtige ist.
  4. Wenn erfolgreich, dann ausrollen auf die gesamte Vertriebsmannschaft

So wird gewährleistet, dass nicht wieder Unsummen an Geldern für Lizenzen ausgegeben werden, die später wie saure Gurken liegen bleiben. Mit dem Nutzen, dass sowohl der Berater, als auch der Kunde mehr Spaß am Gespräch hat und die Abschlusswilligkeit steigt.

„Die Beratung ist für den Kunden da, nicht der Kunde für die Beratung!“

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