Irrungen in der Finanzberatung: Komplexität ist nicht gleich Qualität

In Zeiten den des digitalen Wandels überprüft sich auch die Finanzdienstleistung in Ihrem Tun und ihrer Daseinsberechtigung. Vor allem der stationäre Vertrieb und die Qualität in der Finanzberatung wird dabei immer mehr unter die Lupe genommen.

Die Frage, die sich viele stellen: Will der Kunde überhaupt noch beraten werden – und wenn ja, wieviel?

Inzwischen wurde durch mehrere Studien belegt, dass der Kunde bei komplexen Fragestellungen von einem Fachmann beraten werden möchte. Durch dieses Erkenntnis getrieben, setzen einige Vertriebe an dem Punkt „Fachmann“ an und versuchen sich durch eine entsprechend komplexe Beratung als Experten beim Kunden zu positionieren.

Aber wird der Kunde den enormen Beratungsaufwand, der sämtliche Fassetten seiner Soll/ Ist-Situation in Betracht ziehen soll, am Ende durch seine Unterschrift unter dem Vertrag honorieren? Oder wird er – leicht überfordert – eher zurückhaltend reagieren und durch Nichtstun weder seine finanziellen Herausforderungen in den Griff bekommen, noch den erhofften Ertrag für den Berater generieren?

Dabei stellt sich die Frage, ob Komplexität nicht zu oft mit Qualität in der Finanzberatung gleichgesetzt wird.

Was zeichnet eine qualitative Beratung überhaupt aus? Ist es das Zur-Schau-stellen von Wissen oder die wohl überlegte Darstellung von fachlichem Input für den Kunden? Sollte nicht Ziel einer jeden Beratung sein, dass der Kunde bereits während des Gesprächs weiß, worüber eigentlich gesprochen worden ist und welcher Mehrwert für die finanzielle Zukunft für Ihn dabei entsteht?

Vertreter der qualitativen Beratung investieren viel Zeit in die Schulung der Mitarbeiter. Und das bereits seit mehreren Jahren, nicht erst seit Einführung der IDD in diesem Jahr. Möglichkeiten sich als Fachmann weiterzubilden gibt es (zum Glück) immer mehr. Budgets werden dafür frei gegeben, in der Hoffnung, dass dadurch der Umsatz steigt.

Was bei allem fachlichen Input mitunter übersehen wird, ist der Kunde – und der ist schnell überfordert. Es gilt meiner Meinung nach viel mehr, dem Berater Handlungsempfehlungen an die Hand zu geben, wie er den Wissenstransfer zum Kunden intelligent dosiert und ihn so „mitnimmt“.

Hier gilt es den Berater zu befähigen. Wissenstransfer auf Nachfrage zu liefern und ansonsten mit einfachen Darstellungen dem Kunden klar zu machen, wieso Themen für Ihn wichtig sind und was Konsequenzen des (nicht-)Handelns sind. So werden aus Berater und Kunde ein Team auf Augenhöhe, das gemeinsam selbstbewusst die nächsten Schritte zur finanziellen Absicherung und zum Vermögensaufbau angehen können.

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Ihr Steven Punt

Veröffentlicht in News

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